。 原题:干货第一集超级KOL品牌营销大讲堂:如何规划成功的电气商务转播。

。 2019年4月25日至26日，2019年超级KOL品牌营销讲堂在北京正式开幕。

。 淘宝直播总监、前奥美资深创意总监赵圆圆、红书生态合作负责人包艾璇、群邑集团竞争媒体中国区社交媒体总经理张亮、大量引擎营销创意中心战略和知识总监马里、顶级创始人兼首席执行官张瑾、Wavemaker中国区首席战略官吕宣聪对品牌主如何借用KOL、短视频营销、直播等新型社交媒体营销进行了深入说明。

。 在本课程中，淘宝直播总监赵圆圆从淘宝直播生态的构成和运营实战两部分，教学员如何规划成功的直播。从商业实战的角度分析直播对品牌的影响，以及企业如何建立自己的直播间。本文为读者选择课程的一部分精华。

。 与秀场直播不同的是，电商直播以商品销售为主，收益方式依赖佣金溢价，播音员的特点是低面值、强专业、长寿命的秀场直播以娱乐交流为主，收益方式依赖礼物奖励，播音员具有高面值、弱专业、短寿命的特点。电商直播的变化能力远远超过秀场直播。

。 目前，许多学校都有电子商务专业，但没有课程教你如何在淘宝上培养网络名人。没有教你如何在社交娱乐平台上开金冠店的课吗？

。 传播的一维内容时代是文字，二维内容时代是视频，三维内容时代是文字。电子商务直播不是传统的直播，淘宝直播也不是电子商务工具。

。 淘宝直播重演了淘宝的成长之路，但像网络传统商业的升级版一样，淘宝直播走了直播的成长之路，但像网络红色经济的升级版一样。

。 如果你不知道电子商务，你可以在弯道上超车，如果你知道电子商务，你应该抛弃一些传统的电子商务思维，从流量思维转化为内容思维。

。 人:现在很多大学生毕业后直接成为播音员，有很多学生、模特、淘女、老板娘、窗口妹妹、服务员、空姐、老师、农民、公务员。其中老板娘和窗口的妹妹有天然优势。因为我对产品很熟悉。

。 商品:直播间没有奖励功能，只能卖商品，商品力量不强很重要。这些商品一是品种丰富，一次至少40个SKU二是质量稳定，三是性价比高。去年的皮草节，直播当天销售了5亿5千万人。海宁皮草性价比高，8千至1.2万貂在东北卖4~6万元。一个播音员8999元貂，三千件九秒就卖完了。8999元在线销售4万元是绝对性价比高的，但是是绝对的高客票。因此，这是一个绝对经济高效的例子。

。 场地:场地分为两种，一种是运营场地，一种是物理场地，物理场地分为室内室外，这种场景喜欢别人看。另一个是运营场景、市场营销、活动、发表会、综艺、明星、广告，都可以做这个场所。

。 不同的KOL能力不同，有的人可以从衣服、化妆品卖到土特产，有的人专注于垂直领域的产品。有了KOL，就从传统的商品对人，对人。从人与商品的无交流变成云购物，随问随答。

。 这些KOL的销售能力惊人。比亚直播5小时的销售额为1亿5千万人。她第一次直播销销售额达到了七千万，第二次突破了1亿2千万，之后突破了1亿5千万，所以直播的天花板现在还看不见。

。 与秀场KOL不同的是，淘宝的KOL几乎都是外行，但是每个人都有显着的人。这些KOL的人的设定不是魅力、自信、独立的关系，而是基于物理水平的高低胖瘦等。

。 2.有事件的亮点。人设清晰，性格明确后，有事，大众总是记得他做了什么。

。 4.有变化模式。制作短片的公司之所以多亏损，是因为不想知道变化模式，不想知道这个人商业化后如何接受广告。

。 6.有外宣主阵地。除了在淘宝直播中呆着外，还通过快手、红书、颤音扩散的途径，口红一哥李佳琦走了这样的路线。

。 中老年播音员:淘宝直播中最老的是宁夏卖枸杞的老人，今年108岁，孙子以她为人设，主持和拍摄都是孙子本人。

。 大型播音员:大型播音员越胖越有价值，130公斤月收入约5万元，200公斤月收入约15万元。她们进公司是因为减少一斤罚款，增加一斤奖金，越大竞争越少，用户群越集中。大型女装以现场直播形式的退货率非常低，帮助很多胖女孩看到的东西。她们也非常吃苦，每天播放10小时以上。

。 口袋播音员:淘宝规定不能用孩子做模特，经过残联的推荐，口袋人中也有直播童装的人。

。 才能播音员:播音员中有出演过花千骨的人，也有参加过星光街的人，现在在淘宝直播，他们用才能吸引用户。

。 电子商务直播可以说是万难之后，万难之后。因为不熟练，进入了知识的空白地和技能的死角。但难的好处是门槛相对较高，分红期会长。

。 二是购物娱乐化。以前在网上购物的快乐时刻是打开包裹、打开包裹、收到快递的瞬间。现在从购买的时候开始就很开心，服务到快递结束，写好评价，重复循环。

。 过去，在繁荣的交流中，经常发生争执，但在直播期间，有些人耐心地教你，体验会非常好，有些人会照顾你。因此，购物的最佳状态是人而不是机器对人。

。 学生问:如果企业只提供服务，如何直播？例如，如果我们做运动健身的话，必须在网上实践的东西，怎么直播呢

。 赵圆圆:举个跨行业的例子，有做古筝训练的播音员，在线预付费，在线支付费用。另一个是定制整个房间，道理上不适合做线万，直播间直播的内容是改装日式榻榻米，改装欧式房间，给观众看的是半成品。在网上订购后，店里的人拿到这个号码和电话给消费者打电话，让消费者去店里看，为他的房间定制，所以直播具有指导的功能。

。 开健身转播，只要放两件运动服就可以了，但是运动和健身怎么办，健身结束后，在网上商店看一眼，加上联系方式，提供点对点服务，在线转播是引流途径。

。 问题:我是家电企业，开店的话，基本上选择在大百货商店，成本非常高，所以想用新的方法解决现场问题。我的产品单价是几万美元，下一步是直播怎么走？

。 赵圆圆:走两条腿，我们建议关注第一个所有高客单的收藏。这种产品的第一需求不是现场销售，而是引起他的关注，关注你的店铺，收藏你的商品，这是种草。淘宝的逻辑是，关注收藏，不断推进，属于赚明天的钱。顾问说得好的话，顾问每天可以在店号中轮流播放，这是日常种草的过程。

。 第二，直播期间有批发生意的人。听说有些播音员自己形成了自己的流通圈，进入他直播期间的人基本上在网上开店。

。 问:我有数千名员工，分布在各省，有一二十名员工领导。我可以把这些领导变成播音员吗？

。 赵圆圆:没问题。现在有很多大品牌，每天开始50-100场比赛，播音员是员工。天猫店的一家店下面可以申请10个子账户，在所有现场直播中曝光率都在增加。不是说产生多少成交，而是根据这个场景，不断发声，教育消费者，效果很好。

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